Турагентам посоветовали развивать личный бренд и продавать туры через различные чаты
Участники панельной дискуссии «Как зарабатывать в 2024 году?», прошедшей в рамках VI всероссийского конгресса турагентств, организованного Российским союзом туриндустрии, обсудили, что сейчас больше привлекает туриста – бренд компании или личный бренд ее руководителя, как лучше работать – онлайн или офлайн, как развиваться в условиях кадрового дефицита.
Как считает создатель турагентского сообщества «Страна туризма» и закрытого клуба «Турмиллионер», директор турагентства «Бельмаре» Диана Фердман, малый бизнес проще всего продвигать через личный бренд.
«Многое зависит от чека: чем он выше, тем больше людям нужно живое общение. Если мы ориентируемся на высокий чек, тогда можно продвигаться через личный бренд, потому что клиент не будет искать тур в интернете, а даст ассистенту задание найти того, кому не страшно отнести деньги», – пояснила она.
Она порекомендовала не зацикливаться на обязательной работе сотрудников в офисе. Впрочем, это больше касается московских туркомпаний, а вот в регионах офис, скорее всего, понадобится, потому что там люди привыкли общаться вживую.
Эксперт также считает важным каналом продажи туров разнообразные чаты. «Это могут быть чаты дома, где вы живете, детского сада, школы и т.д. Через них каждый день получаю одну-две заявки», – подчеркнула она.
Как отметил директор по развитию группы компаний «Путешествие» Юрий Наумов, большинство сильных агентств работают по модели франчайзинга.
«Раньше туристам надо было доказывать, что ты из себя что-то представляешь, им нужно было рассказывать, зачем и где отдыхать, что такое Турция и т.д. Сейчас туризм стал постоянным занятием: люди путешествуют не только ради отдыха, а легко меняют место жительства, города и страны. Роль агента изменилась, теперь они нужны, чтобы верифицировать некие услуги. И как мы это делаем – через бренд компании или менеджера, не важно, думаю, одно вытекает из другого. Не может быть сильного бренда и слабых сотрудников и не может быть сотрудника, который перевешивает бренд. А интенсивный рост всегда идет через сотрудников», – пояснил он.
По мнению эксперта, сейчас у турагентов достаточное количество информации, но не хватает квалифицированных менеджеров. И зарабатывает то агентство, у которого есть люди, способные сформировать продукт. Главное – не терять доверия клиента.
Генеральный директор сети турагентств «Турсливки» Дмитрий Рукосуев подчеркнул, что человек нуждается в общении, а общаться с клиентом удобнее в офисе. И если агент на какое-то время выпадает из офисной жизни, уехал на Мальдивы или в Таиланд, он деградирует как профессионально, так и личностно: не посещает офлайн мероприятий, не получает полного объема информации.
«Я за то, что удаленка в продажах отдыха должна быть лимитирована, и лишь часть сотрудников работала в таком режиме. При этом они должны быть официально у вас оформлены», – сказал он.
Эксперт также отметил, что современный платежеспособный клиент прежде всего приходит на цену.
«Поэтому мы все время добавляем новых партнеров, начинаем работать с DMC, ищем финансовые гарантии и прочее, формируем лучшую цену в люксовом сегменте. И только когда клиент получает лучшую цену, он обращает внимание на бренд компании или ваш личный бренд», – говорит Рукосуев.
Однако другие участники дискуссии считают, что для успешных продаж отдыха важна далеко не только цена.
«Если бы вип-клиенты шли только на цену, то нишевые туроператоры массово закрывались бы, но они чувствуют себя великолепно, и цены у них разные. Обеспеченные туристы точно не будут сравнивать цены, а пойдут к нишевому оператору, который гарантированно сделает все для своих вип-клиентов», – подчеркивает Фердман.
«Категорически не согласен с тем, что надо продавать цену. Если человек с тобой общается только из-за цены, ты перестанешь быть ему интересен, если в следующий раз предложишь цену выше. А ты не можешь всегда давать лучшие цены. Надо уметь расти с клиентом: к примеру, сегодня он бедный студент, получить его гораздо проще, но потихонечку ты с ним растешь. И надо считать, сколько клиент приносит за год, а не за раз. Даже недорогой продукт, но купленный несколько раз в год, может быть гораздо ценнее, чем один высокобюджетный», – считает Наумов.
Он также не видит проблемы в том, что часть сотрудников турагентства работает удаленно либо со смешанным графиком. По мнению эксперта, в условиях дефицита кадров нужно использовать все способы для их привлечения.
«Туризм для молодежи сейчас не самая привлекательная сфера деятельности: когда ты где-то говоришь, что работаешь в оффлайн турагентстве, на тебя смотрят немножко с подозрением, как будто ты возле метро чем-то торгуешь. Это не модно. Надо задавать новые смыслы, новые векторы: прежде всего это деньги, это свобода выбора, начиная от графика работы и заканчивая мотивацией», – говорит Наумов.
Говоря о продажах туров по России, эксперты сошлись во мнении: чтобы успешно продавать внутренний продукт, надо любить свою страну, стараться больше узнавать о предложениях регионов и дружить принимающими компаниями, которые организуют интересные экскурсионные программы, презентуют объекты и т.д.
VI всероссийский конгресс турагентств прошел в Москве, в нем приняли участие более 1800 представителей розничного турбизнеса и более 50 экспертов.
Наталья Панферова
